DÉCOUVREZ NOS CONFÉRENCES !


Découvrez les conditions de succès pour réussir dans la vente d’assurance !

La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui fait le succès des meilleurs ? Ont-ils des traits communs ? Trois maîtres-vendeurs du monde de l’assurance et de l’investissement partageront leurs secrets. Voici un court échantillon.

Alain Lanthier a commencé sa carrière de conseiller en assurance en 1988. Il est membre à vie de la prestigieuse organisation « Table ronde des millionnaires » (MDRT – Million Dollar Round Table). Ses succès dans la vente lui ont valu 25 qualifications. Son approche ?

« J’ai toujours vu ma pratique comme une entreprise. Je détaille dans un document ce que mes clients doivent s’attendre de moi et ce que je peux faire pour eux. Puis j’évalue leurs besoins particuliers en assurance. Je deviens ainsi un véritable conseiller à leurs yeux. »

« Mon objectif est de construire une clôture autour d’eux en m’assurant qu’ils comptent au moins quatre de mes produits : vie, maladies graves, invalidité et REER. C’est en même temps une sorte de guichet unique. »

Découvrez une mine de stratégies et de techniques qui vous permettront d’atteindre de nouveaux sommets dans votre pratique.

 

Deux autres conférenciers à venir !


Numérisation, déréglementation et professionnalisation du conseil financier au profit du client

L’industrie des services financiers est confrontée à des choix cruciaux pour son avenir sous l’effet combiné de trois tendances lourdes : la déréglementation, le virage numérique et la nécessité de professionnaliser le conseil financier au profit du client. Qu’est-ce qui devrait guider ses décisions ?

Henri-Paul Rousseau, qui possède le bagage de connaissances et d’expériences stratégiques, également sur le plan international, apportera aux congressistes un éclairage unique à ce débat.

Étant l’un des leaders de l’industrie des services financiers au Canada, M. Rousseau est vice-président du conseil de Power Corporation et de la Financière Power. Il siège également au conseil d’un grand nombre de sociétés du groupe Power, dont Great-West Lifeco, la Great-West, Great-West Life & Annuity, la London Life, la Financière Canada-Vie, la Canada-Vie, la Financière IGM, le Groupe Investors, la Financière Mackenzie et Putnam Investments.

Avant de se joindre à Power Corporation, M. Rousseau s’est fait connaître comme président et chef de la direction de la Caisse de dépôt et placement du Québec, de la Banque Laurentienne du Canada et de Boréal Assurances inc.

Avec un pareil parcours d’affaires, nul doute que sa vision saura alimenter la réflexion de l’ensemble de l’industrie au Canada.

«L’industrie est à l’heure des choix !»

 

 

 1 UFC CSF – Conformité 


Ferme-la, et fonce !

À 34 ans, Éric Rivard a vu son existence basculer. Gestionnaire à succès pour SSQ Groupe financier, il apprend alors qu’il souffre de la sclérose en plaques. Pas question de s’apitoyer sur son sort ! Il choisit la vie. Son message : la maladie peut vous ralentir, mais elle peut aussi vous ouvrir des horizons.

Venez entendre Éric vous raconter comment l’assurance invalidité, l’assurance maladie grave et la ténacité lui ont permis de continuer à mordre dans la vie. Et vous parler sans détour de votre rôle d’assureurs de personnes.

Un témoignage poignant et inspirant. Une conférence qui vous marquera à jamais.

 


 

 1 UFC CSF – Assurance de personnes 


Commissions, bonis et autres incitatifs attaqués par les régulateurs

Peut-on faire confiance aux acteurs de l’industrie pour respecter les intérêts des clients avant les leurs?

Certains régulateurs commencent à penser que non. Du coup, commissions, bonis et autres incitatifs de vente subissent les attaques des autorités réglementaires.

Tel semble être le présupposé de l’Autorité des marchés financiers dans son bulletin du 20 juillet dernier intitulé « La gestion des risques d’intérêts liés aux incitatifs ». Présenté comme un « document de réflexion », l’Autorité y fait la nomenclature de tous les incitatifs de vente utilisés dans l’industrie. À des degrés divers mais sans exception, tous posent un risque de conflits d’intérêts aux yeux du régulateur.

Les risques les plus faibles : le salaire et les honoraires. Parce qu’ils « ne tiennent pas compte du volume de vente et du niveau de performance ». Les risques moyens : les commissions et les bonis. Les risques les plus élevés ? Les concours de vente (qui sont d’ailleurs en voie de disparition), mais aussi l’appartenance à des clubs sélects, l’attribution d’un titre (par exemple, directeur des ventes), l’accès à une plate-forme informatique ou à des logiciels et le référencement de clientèle.

Dérive de l’industrie ou chasse aux sorcières ? Cette recherche du conflit d’intérêt zéro ne risque-t-elle pas de se faire au détriment des régimes de retraite des petits et moyens investisseurs ? Comment l’industrie devrait-elle réagir ?

Le Journal de l’assurance a invité des acteurs de l’industrie pour alimenter la réflexion. Voyons ce qu’en pensent nos deux conférenciers.

 


 

 1 UFC CSF – Courtage en épargne collective 


Robots-conseillers et conseillers : ennemis jurés ou partenaires ?

En quelques mois, l’industrie de l’assurance a vu naître des solutions technologiques pour les conseillers en sécurité financière : Wealthsimple, PPI Valet, Peak, ÉlémentsPatrimoine et Life Design Analysis.
Et ce n’est là que le début !

À l’heure des FinTech et de l’accélération de cette percée technologique, la profession de conseiller a-t-elle encore un avenir ?

La question se pose. Le ministère des Finances du Canada vient d’ailleurs de lancer une consultation sur les meilleures façons de faciliter la collaboration entre l’industrie financière et les sociétés de technologie. Le gouvernement y voit une occasion de stimuler l’innovation dans l’industrie.

« Les sociétés de technologie financière apportent technologies et vitesse d’exécution au marché », indique le document de consultation. « Les institutions financières en place apportent des avantages d’échelle grâce à l’étendue de leur clientèle et l’importance de leurs chiffres d’affaires. »

Dans ce domaine, les banques ont pris une bonne longueur d’avance. Certaines d’entre elles se voient d’ailleurs devenir des FinTech ! On verra sous peu apparaître des produits bancaires que les clients pourront souscrire sans même rencontrer de conseiller. L’industrie de l’assurance n’y échappera pas.

Alors, quel avenir pour le conseiller ?

On aura toujours besoin de lui, dit un spécialiste consulté, mais son travail au quotidien aura complètement changé. Ses activités à faible valeur ajoutée devront laisser toute la place à celles à haute valeur ajoutée. Bref, il lui faudra devenir conseiller à 100 %… en s’appuyant sur les solutions technologiques en constante évolution.

Mais les conseillers ne pourront jamais déléguer aux robots leurs responsabilités en conformité, prévient une avocate !

Un partenariat à suivre qui fera l’objet d’une table-ronde de spécialistes de la question.

Une réflexion quant à votre avenir : quelles sont les activités à très haute valeur ajoutée sur lesquelles les conseillers devront miser !

 




Les manufacturiers achètent des agents généraux : quel avenir pour les conseillers ?

La tendance est amorcée à l’échelle mondiale : des manufacturiers de plusieurs secteurs prennent des participations dans des distributeurs et des réseaux intégrés, lorsqu’ils ne les absorbent pas carrément!

Les raisons sont nombreuses : croissance des ventes au ralenti due à la croissance démographique faible, vieillissement de la population, hausse des coûts de la réglementation, concurrence de plus en plus intense, pression des joueurs en distribution numérique…

L’assurance de personnes et des services financiers n’échappe pas à la règle.

Les agences de voyage l’ont vécue, l’assurance de dommages le vit intensément, les géants de l’automobile y songent intensément…

Cette session vise à aider les conseillers à mieux dessiner leur avenir dans un contexte de marché où des manufacturiers et distributeurs intègrent de plus en plus leurs activités par le biais d’acquisitions ou de participations à l’actionnariat.

Quels seront les effets à long terme sur la profession de conseiller en sécurité financière, le rôle conseil vis-à-vis la clientèle, la constitution d’un patrimoine professionnel ?

 




 

 1 UFC CSF – Matières générales 


APEXA : un enjeu crucial, un pari audacieux

On compte quelque 85 000 entreprises et conseillers en assurances de personnes au Canada. Bon an mal an, ils génèrent des centaines de milliers de contrats. Le hic : comment garantir au public que les obligations réglementaires et déontologiques de l’industrie sont respectées dans chaque cas, notamment en regard du statut juridique des conseillers ?

Pour l’industrie de l’assurance, l’enjeu est crucial. Des erreurs ou des omissions de bonne foi, sans compter des fraudes, peuvent entraîner des poursuites judiciaires en cascades contre ses auteurs. Mais il y a plus. Si l’industrie refuse de se prendre en main, les autorités réglementaires agiront à sa place. Ce sera l’autodiscipline ou Big Brother montrera le bout de son nez.

C’est dans ce contexte qu’il faut situer APEXA, une plateforme numérique qui vise à simplifier et à uniformiser la gestion des contrats et à faciliter la conformité en centralisant les informations de base sur les polices et les conseillers. En d’autres mots, aider l’industrie à respecter ses règles tout en réduisant ses coûts de contrôle et en améliorant son efficacité. Cette plateforme est maintenant en ligne et opérationnelle.

APEXA est une voie intéressante : elle promet la fin des formulaires papier, l’accès par les conseillers aux contrats numériques chez les agents généraux, des rappels aux conseillers de renouveler leur permis et leur assurance E&O. Et ce, tout en alertant les partenaires de ce qui est fait ou… de ce qui ne l’est pas !

Mais doit-elle devenir une plateforme de l’industrie, comme Interac l’est pour le système bancaire ? Tel est le pari audacieux de ses promoteurs.

Le défi est grand. Il faudra mobiliser l’ensemble des conseillers, des agents généraux et des assureurs sur une base de volontariat. Il ne sera pas facile, entre autres, de convaincre les conseillers de s’y inscrire et de maintenir à jour leur profil.

À suivre.

Une solution parfaite ? Des questions demeurent.

• APEXA réussira-t-elle à vaincre la résistance traditionnelle de beaucoup d’acteurs de l’industrie à une solution commune de conformité ?

• Le fait qu’APEXA appartient à des intérêts privés représentera-t-il un obstacle insurmontable ?

• Comment ses dirigeants s’y prendront-ils pour accroître sa notoriété au Québec où cette plateforme est largement méconnue ?

 


 

 1 UFC CSF – Conformité 


Insatisfaction grandissante envers les régimes d’assurance collective : sont-ils désuets ? Quoi faire pour mieux les adapter ?

Les régimes d’assurance collective sont en décalage avec les attentes des employés. De nombreuses recherches le démontrent, dont le dernier sondage de la firme pharmaceutique Sanofi. En 2017, 53 % seulement des employés trouvent que leur régime répond « extrêmement bien » ou « très bien » à leurs besoins. Il s’agit d’une baisse remarquée : ils étaient 73 % en 1999. Que s’est-il passé entre les deux ? D’où vient cette insatisfaction record des employés ?

En fait, c’est la société dans son ensemble qui a évolué. Sous l’influence des jeunes générations, les priorités sont désormais de plus en plus axées sur la prévention. Les jeunes recherchent des couvertures valorisant les programmes d’exercice et autres incitations aux saines habitudes de vie. À l’opposé, les régimes d’assurance collective des entreprises restent centrées sur le curatif et les médicaments. Le choc était inévitable. D’autant plus que la contribution financière des employés ne cesse d’augmenter.

Autre insatisfaction : les nouvelles générations veulent suivre l’évolution de leurs régimes, obtenir des conseils et suivre le déroulement de leurs demandes où, quand et de la façon dont elles le souhaitent. À ce chapitre, les plateformes technologiques des régimes affichent un retard important.

Confrontés à cette réalité, les assureurs sont-ils en train de manquer le train ? Pourquoi le message ne passe-t-il pas chez l’employeur ? Les compagnies pharmaceutiques ont-elles un rôle à jouer ? Les conseillers en assurance collective sont-ils prêts, et adéquatement formés, pour aider leurs clients à suivre l’évolution rapide des nouveaux besoins et à y adapter leurs régimes collectifs ?

Ces réflexions animeront une table ronde composée de spécialistes issus de diverses composantes de l’industrie de l’assurance, ainsi que du secteur de la santé. L’objectif ? Trouver des pistes de solutions prometteuses. Un objectif ambitieux mais combien stimulant.

 




 

 1 UFC CSF – Assurance collective de personnes 


Troubles du sommeil : ce mal silencieux qui ronge la viabilité des régimes collectifs

Fatigue, anxiété, accident, dépendance aux somnifères, maladies mentales… La liste des méfaits de l’insomnie s’allonge : estimé à près de 22 milliards US au Canada selon une étude européenne, son cout accapare 1,35 % du PIB ; 40 % des Canadiens en souffrent, et la majorité ne dort pas 7 heures par nuit !

Le Congrès de l’assurance et de l’investissement convie l’industrie à s’attaquer à ce fléau qui mine la productivité des employés dans les entreprises. Deux conférences traceront des solutions à proposer à vos clients.


Un trouble qui peut se régler autrement que par les pilules !

Sommité internationale en matière de recherche sur l’insomnie, le Dr Charles Morin, de l’Université Laval, accumule les reconnaissances scientifiques sur ses travaux. En juin 2016, l’une d’elles l’a replacé sur la scène mondiale : il a été nommé scientifique de l’année dans le domaine du sommeil par la Sleep Research Society.

M. Morin trouve impensable que des régimes collectifs couvrent les somnifères, mais pas les traitements psychologiques des troubles du sommeil. Alors que les employeurs se rendent compte combien ce fléau leur coûte cher, le Dr Morin croit qu’ils gagneraient à investir dans des traitements qui produisent des effets bénéfiques à plus long terme.

« L’insomnie est un fardeau qui affecte la qualité de vie, et qui a d’importantes répercussions sur la santé psychologique et physique. Des gens se présentent ainsi à l’urgence, en proie à des troubles de panique ou parce qu’ils pensent avoir une crise cardiaque. Une étude a statué qu’en 2009, l’insomnie a couté entre 500 M$ et 600 M$ à l’économie québécoise, soit 4 000 $ par personne. Cinq ou six rencontre de 100 $ chacune avec un psychologue, ce n’est pas si cher ! »

 1 UFC CSF – Assurance collective de personnes 
 


Une thérapie qui fonctionne !

Toujours en matière de sommeil, Desjardins Assurances s’est alliée à HALEO pour expérimenter une thérapie contre ce fléau, auprès de centaines d’employés. Les résultats sont impressionnants : 89 % des insomniaques ont amélioré leur sommeil! Des économies annuelles de 4 212 $ par employé touché ! Des témoignages seront révélateurs !

Josée Dixon, première vice-présidente, assurance pour les groupes et les entreprises de Desjardins Assurances, et Bradley Smith, président et fondateur d’HALEO présentent les résultats et expliquent comment intervenir, sinon prévenir !

 1 UFC CSF – Assurance collective de personnes 

 


Trois modèles pour propulser votre croissance !

La puissance de l’assurance au profit des clients

Les conseillers financiers doivent prendre leur place en dons planifiés, dit le PDG de la Fondation de l’Université Laval, Yves Bourget. Ils donneront ainsi à leurs clients le pouvoir de financer une cause qui leur tient à cœur grâce à une police d’assurance vie.

 


Partenariats, audace et acquisitions

La stratégie de Charles Duchesne : devenir un bureau de méga-courtiers. Son projet 2020 prévoit trois acquisitions par an, et le conseiller élite en a déjà plusieurs dans son giron, en plus d’une fusion avec Patrick Beaumont qui a débouché sur la création d’Apogée – Groupe financier 360° en 2017, et l’atteinte de sommets inédits.

 


Développer des conseillers à succès: nerf de la guerre

Avec trois autres associés de l’Université de Sherbrooke, Marc-Étienne Salvail-Legault crée Gestion FTM. En un an, le cabinet passe d’une équipe de cinq à 22 personnes. «Nous avons développé un créneau de jeunes professionnels et un cadre de recrutement qui rend les nouveaux conseillers autonomes en trois mois. »

 


Animateur :

 

 1 UFC CSF – Matières générales 


Comment rayonner grâce à vous-même ? Découvrez votre 6e talent !

Comme conseiller et expert en services financiers, vous avez des talents! Les avez-vous découverts ? Les utilisez-vous ?

Une innovation au Congrès : en collaboration avec le Sommet du livre Affaires, deux auteurs vous permettront de les découvrir !

Venez à la rencontre de Carole Doucet et Martin Ducharme, auteurs du livre Le 6e Talent publié chez Isabelle Quentin. Animé par Micheline Bourque, cet entretien dynamique avec les auteurs devrait en stimuler plus d’un.

Apprenez comment Louis Garneau, fondateur de Louis Garneau Sport, a découvert son 6e talent. Convaincu de la formule, M. Garneau a préfacé le livre de Mme Doucet et M. Ducharme.

Dans cet atelier dynamique et participatif, vous découvrirez comment, à l’image du thème du Congrès, « Propulser votre croissance ! »

 


Animatrice :

 

 1 UFC CSF – Matières générales 


Comment faire de l’assurance un outil de croissance dans la carrière d’un conseiller ?

Deux générations, deux approches, une même conviction : l’assurance peut devenir un puissant outil de croissance.

Raymond Dostie est un pionnier dans le domaine de l’assurance vie au Québec. Président fondateur de Pro Vie Assurances (qu’il a vendu à Humania Assurance en 2015), il a accepté de venir partager sa philosophie dans une rarissime apparition comme conférencier.

Vous découvrirez un passionné de sa profession. Les conseillers, insiste-t-il, doivent comprendre l’immense différence qu’ils peuvent faire dans la vie de leurs clients. Non seulement protègent-ils leur avenir, mais aussi leur dignité. « Il faut aimer ses clients et les servir comme s’ils étaient des membres de sa propre famille ! » Cet état d’esprit  amène le conseiller à explorer les applications multiples des produits d’assurance pour les consommateurs. Les possibilités sont inépuisables et se traduiront tout naturellement par de la croissance pour le conseiller.

À cette approche humaniste comme source de croissance, deux jeunes conseillers de la relève ajouteront une piste intéressante touchant le modèle d’affaires. Marc-André Martel et Sébastien Berthelette, co-propriétaires du complexe multidisciplinaire Les Financiers, viennent d’effectuer un virage majeur dans leur carrière en créant un guichet unique regroupant sous un même toit des spécialistes comblant l’ensemble des besoins financiers des clients : investissements, prêts hypothécaires, services comptables, entre autres. Voilà selon eux l’avenir des conseillers en sécurité financière.

« Le conseiller ne doit pas être seulement un vendeur d’assurance, plaide Marc-André Martel, mais un guide qui permet à tout individu ou toute entreprise de grandir. Tel est l’esprit de notre modèle d’affaires multidisciplinaire. »

Deux générations, une même conviction…

 


« Je suis convaincu que le travail de conseiller en sécurité financière n’est pas un travail ordinaire, mais une mission : celle d’aider les autres à s’aider eux-mêmes ! »

– Raymond Dostie

 

 

 1 UFC CSF – Matières générales